Ficou famosa nos círculos de assessores de investimentos uma carta enviada no início do ano por Guilherme Benchimol aos agentes autônomos, pedindo: “back to the basics”.
Preocupado com a direção dos negócios, o chairman da XP Inc. acreditava que o sucesso alcançado pela empresa nos últimos anos poderia ter levado esses profissionais a perder o foco e a humildade.
Diante disso, fez um apelo: “voltem a fazer aquilo que nos fizeram chegar até aqui”, isto é, “mais clientes, mais AUC, um ROA saudável e NPS alto”.
A questão, no entanto, é um pouco mais complexa. Os juros reais mais altos do mundo em ativos de renda fixa de baixo risco criaram um cenário operacional bastante desafiador no país.
Os clientes resolveram “estacionar” seus recursos nesses títulos, dispensando o serviço de assessoria e o interesse geral pelos mesmos ativos de sempre, oferecidos por plataformas tradicionais de investimentos.
Qual é, então, a chave para captar mais clientes?
Neste artigo, vamos mostrar que, para atingir os objetivos citados por Benchimol, é necessário contar com um portfólio mais robusto de ofertas, indo além do tradicional para abraçar teses inovadoras e em ascensão, como energia renovável, startups, criptoativos, créditos de carbono e até mesmo cannabis medicinal.
Os tópicos que vamos abordar a partir de agora são os seguintes:
Chefão da XP pede “back to the basics” para conquistar mais clientes
As mudanças feitas pela CVM no marco regulatório da assessoria de investimentos e a maior concorrência no setor trouxeram novos desafios para a empresa que praticamente fundou e desenvolveu esse mercado.
A XP Inc. viu vários dos seus escritórios de agentes autônomos mais lucrativos migrarem para plataformas concorrentes, além de uma piora no cenário operacional, diante do aperto das taxas de juros pelo banco central.
De fato, no último balanço apresentado pela empresa em 15 de maio de 2023, seu lucro líquido encolheu 7% e a margem líquida reportada recuou quase 2% em relação ao mesmo período do ano passado.
Isso ocorreu apesar de os ativos de clientes aumentarem 9%, alcançando R$ 954 bilhões, e a base de clientes ativos crescer 13%, atingindo 3,97 milhões, no mesmo intervalo.
Perda de foco e humildade
Essa queda no desempenho da XP fez com que o chairman da empresa, Guilherme Benchimol, passasse a orientar mais os assessores individuais e escritórios de agentes autônomos a “voltar ao básico”, por acreditar que o sucesso recente pode ter levado à perda de foco e humildade.
Desafios operacionais
O fundador da maior empresa independente de investimentos do país reconhece que o cenário atual apresenta desafios, como:
- economia em ritmo mais lento de crescimento;
- juros reais extremamente elevados no Brasil;
- normalização das taxas pelos bancos centrais mundiais;
- aversão ao risco, por conta da inflação e problemas geopolíticos.
Não adianta reclamar
No entanto, Benchimol ressalta que superar essas dificuldades é parte do caminho para o sucesso, mantendo a motivação para continuar avançando e “sonhando grande”. Em suas palavras:
Sem dúvida, a crise, os juros altos, a guerra, a inflação (não faltam problemas para elencarmos), são temas que dificultam o humor do investidor, mas quando foi fácil? Olhem todas as dificuldades que passamos ao longo desses 22 anos. Reclamar (vocês vão concordar), nunca foi o melhor caminho para superar nenhum desafio.
Além disso, o chefão da XP destaca que é fundamental que os líderes dos escritórios estejam focados nas áreas comerciais, priorizando a aquisição de novos clientes, o aumento dos ativos sob custódia (AUC), um retorno sobre o ativo (ROA) saudável e um alto Net Promoter Score (NPS).
Também enfatiza a importância de manter uma intensidade comercial diária, entrando em contato com os clientes regularmente e agendando reuniões com novos prospects.
Trabalho árduo
Benchimol ressalta na carta que o sucesso não é resultado apenas de inspiração, mas sim de transpiração, “trabalho árduo”, com equipes motivadas e com alta energia, capazes de superar desafios diariamente.
No geral, é possível dizer que a carta de Benchimol transmite a preocupação com a falta de foco e humildade no negócio, incentivando os agentes autônomos a retornarem ao básico, mantendo a motivação e se esforçando para alcançar os objetivos comerciais.
A pergunta que não quer calar é: essa tal “back to the basics” pode realmente mudar o jogo para os assessores de investimentos?
Novo marco regulatório abre novas oportunidades
A CVM implementou recentemente um novo marco regulatório para o setor de assessoria de investimentos, permitindo que os agentes autônomos tenham mais flexibilidade para trabalhar com diferentes plataformas e melhorar sua remuneração com transparência.
Com o fim da obrigatoriedade dos contratos de exclusividade, os assessores agora têm a liberdade de trabalhar com diferentes plataformas de investimentos, indo além de bancos e corretoras.
Com isso, tanto profissionais individuais quanto escritórios de agentes autônomos podem trabalhar com um portfólio mais robusto de produtos, alinhando melhor as ofertas de acordo com o perfil de cada cliente.
Abraçar soluções inovadoras é o caminho
Diante do atual cenário desafiador, com os investidores mais seletivos na hora de alocar seu capital, é fundamental ter mais flexibilidade com as estratégias de captação.
De fato, o Brasil ainda tem as maiores taxas de juros reais do mundo, descontando a inflação projetada para os próximos 12 meses, o que dificulta enormemente a vida dos assessores de investimentos em sua rotina de aquisição de clientes.
Muitos profissionais da área relatam que os investidores não estão mais interessados nas mesmas opções de sempre oferecidas por bancos e corretoras. Eles preferem manter a maior parte do seu capital em produtos conservadores, dispensando o serviço de assessoria.
No entanto, vimos recentemente a ascensão de novas possibilidades de investir, principalmente através de projetos diretamente ligados à economia real, além de parcerias com novas plataformas de investimentos alternativos na originação e distribuição de ofertas.
Isso permite que os assessores de investimentos tenham mais “cartas na manga” para atender cada perfil de cliente, oferecendo alternativas capazes de remunerar melhor seu capital, em comparação com os títulos tradicionais de renda fixa e variável.
Parceria com plataformas de investimentos alternativos
Sair do tradicional, portanto, é a chave para conquistar mais clientes com oportunidades antes acessíveis apenas por grandes gestores e empresas de private equity em áreas como:
- agronegócio
- energia renovável
- real estate (ativos imobiliários)
- ativos judiciais
- startups e negócios em expansão
- criptoativos
Agora, qualquer investidor, seja ele individual ou institucional, pode acessar oportunidades exclusivas para alavancar empresas fora da bolsa de valores, com taxas de retornos mais atraentes – geralmente acima de 20% ao ano – em um período relativamente curto.
Entre as plataformas de investimentos alternativos de maior destaque do país está a Bloxs, que iniciou sua trajetória no mercado de investimentos participativos (crowdfunding) e diversificou seus negócios para criar um ecossistema completo de soluções de acesso ao mercado de capitais para pequenas e médias empresas.
Exemplo disso foi a consolidação de todas as oportunidades disponíveis no ecossistema Bloxs através de uma plataforma integrada de investimento e estruturação chamada Bloxs One.
Bloxs One: plataforma completa para investir e estruturar
A Blos One foi projetada de maneira intuitiva, com cards dinâmicos e informativos, a fim de oferecer operações prontas para investir ou estruturar em um único ambiente. As operações podem ser pesquisadas por tipo de investidor, produto, setor ou perfil de risco.
A plataforma é mantida e operada pela Bloxs Tech, empresa de tecnologia financeira do Grupo Bloxs, e facilita a localização de oportunidades em seu ecossistema para investidores individuais, profissionais ou institucionais.
Os parceiros e investidores podem filtrar as oportunidades por tipo de produto, setor de interesse e perfil de risco da operação, selecionando facilmente as oportunidades que estejam mais alinhadas aos seus interesses.
Como explica Felipe Souto, CEO do Grupo Bloxs:
Não é preciso dizer que os escritórios que têm mais frentes de produtos captam mais. Sair do tradicional, no atual cenário de investimentos, é fundamental para que assessores e escritórios consigam captar mais clientes, com ofertas inovadoras e mais alinhadas ao perfil de cada cliente. Na Bloxs, eles encontram o ecossistema ideal com produtos alternativos prontos para investir ou estruturar, em áreas inovadoras, como energia renovável, startups, crédito de carbono, criptoativos e muito mais.
Se você deseja firmar parceria com a Bloxs e ter acesso a uma remuneração potencialmente mais robusta do que a oferecida por plataformas tradicionais de investimentos, basta fazer um cadastro rápido em nosso sistema e solicitar o contato de um dos nossos analistas para descobrir novas frentes de produtos para você captar mais clientes.
